2019年3月22日，Salesforce的市值1245.17億美元。從0到一千億市值，Salesforce花了近20年，而從2016年的500多億市值到2018年的一千億市值，Salesforce只花了不到三年。2016年至2018年，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)受海外SaaS對(duì)標(biāo)企業(yè)的鼓勵(lì)，大量資本涌向了各種通用和垂直SaaS領(lǐng)域，而2018年的資本寒冬季，讓曾經(jīng)抱有“Salesfoce夢(mèng)”的投資人對(duì)SaaS企業(yè)的熱愛(ài)變得“遲疑”和“彷徨”起來(lái)。很多SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者也從巔峰時(shí)的“企業(yè)服務(wù)王者”一下子跌落至“進(jìn)退兩難”的抱著金飯碗的流浪漢的“自我懷疑”中。

2016年1月15日，在《九軒資本劉億舟談SaaS：在高歌猛進(jìn)的路上有哪些坑？》一文中，我曾將SaaS分為“大SaaS（管理工具型）”、“小SaaS（門(mén)店管控型）”和“供應(yīng)鏈SaaS（交易平臺(tái)型）”。其中，“大SaaS”主要是指企業(yè)內(nèi)部職能管理型SaaS，如CRM、HR、OA、財(cái)務(wù)等具體Function的管理，“小SaaS”主要是指各行業(yè)的門(mén)店管理系統(tǒng)，如餐飲、美業(yè)、KTV、牙科診所、汽車(chē)維修店等所用的用于業(yè)務(wù)信息化和管控的系統(tǒng)，而“供應(yīng)鏈SaaS”則是指B2B供應(yīng)鏈企業(yè)在拓展其上下游供應(yīng)鏈而鋪設(shè)的管道系統(tǒng)。

無(wú)論哪種行業(yè)，何種SaaS系統(tǒng)，都在不同環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)了“線(xiàn)下的工作線(xiàn)上化、隱性的數(shù)據(jù)顯性化、數(shù)據(jù)共享容易化、數(shù)據(jù)分析智能化”。總而言之，在各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)各環(huán)節(jié)的信息化、數(shù)字化、管道化。

全通路信息化是SaaS的使命，從而實(shí)現(xiàn)資源要素的管道化流動(dòng)

無(wú)論是2B的企業(yè)還是2C的企業(yè)，都至少包括三個(gè)環(huán)節(jié)：入口、內(nèi)部流程、出口。每一個(gè)企業(yè)的出口對(duì)應(yīng)著下游企業(yè)的入口，這種上下游協(xié)同關(guān)系就構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)鏈。

在《九軒資本劉億舟：互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)是新通路》一文中，把這三個(gè)環(huán)節(jié)分別定義為：上通路、中通路、下通路。可以說(shuō)，今天所有的互聯(lián)網(wǎng)或技術(shù)性企業(yè)都在圍繞這個(gè)三個(gè)環(huán)節(jié)提供相應(yīng)的服務(wù)。

在2018年2月6日所作的《九軒資本劉億舟：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的愿景是企業(yè)數(shù)字化生存，而SaaS是基礎(chǔ)設(shè)施》一文中提出，近年來(lái)受資本熱捧的B2B企業(yè)其實(shí)是在幫助企業(yè)解決上通路（采購(gòu)供應(yīng)鏈）的問(wèn)題，而SaaS和云計(jì)算等企業(yè)服務(wù)則是為企業(yè)解決中通路（內(nèi)部流程管理）的問(wèn)題，而一眾B2C、O2O等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則是幫助企業(yè)解決下通路（銷(xiāo)售訂單）的問(wèn)題。

對(duì)于服務(wù)于上通路的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升供應(yīng)鏈效率是其核心，對(duì)于服務(wù)于中通路的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，本質(zhì)是要幫助其所服務(wù)的提升組織內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)效率，對(duì)于服務(wù)于下通路的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，降低獲客成本和交付成本是其核心。所有的商業(yè)變革和技術(shù)創(chuàng)新，都在致力于從整個(gè)社會(huì)商業(yè)流通大格局的角度提高這三段通路的效率和降低其成本。

在“青黃不接”之際空著肚子追趕理想

盡管SaaS創(chuàng)業(yè)者有著崇高的使命和美好的愿景，directadmin安裝，可現(xiàn)實(shí)很多時(shí)候是骨感的。最近接觸很多接近B輪或者B輪以后的SaaS創(chuàng)業(yè)者，在經(jīng)歷了早期靠“市夢(mèng)率”亢奮的階段之后，都不同程度陷入了某種“戰(zhàn)略懷疑”和彷徨之中。

今天，一套“插上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)翅膀”的SaaS系統(tǒng)，其易用性和生態(tài)聯(lián)動(dòng)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了軟件集成商時(shí)代動(dòng)則幾十萬(wàn)一套的軟件，但收個(gè)幾萬(wàn)元客戶(hù)都還扭扭捏捏。可以說(shuō)中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者都被“人格分裂”的投資環(huán)境整分裂了！一方面投資人希望創(chuàng)業(yè)者以互聯(lián)網(wǎng)思維（表達(dá)方式就是軟件免費(fèi)或者低價(jià)）快速鋪量，另一方面在B輪及以后又希望看到SaaS項(xiàng)目有亮眼的收入和利潤(rùn)數(shù)據(jù)（要退出啊）。

于是，在B輪或C輪左右的SaaS項(xiàng)目就彷徨了，收費(fèi)吧，面臨對(duì)手的免費(fèi)策略，不收費(fèi)吧，收入數(shù)據(jù)看不到，后續(xù)投資人不敢進(jìn)來(lái)。在這個(gè)“囚徒困局”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者苦啊！不過(guò)說(shuō)句公道話(huà)，正是因?yàn)檫@群“有價(jià)值卻沒(méi)有價(jià)格”的SaaS創(chuàng)業(yè)者加快了中國(guó)中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)信息化程度。

“天網(wǎng)（DSP）”和“地網(wǎng)（SSP）”的融合是必然趨勢(shì)

無(wú)論什么行業(yè)，什么產(chǎn)品和服務(wù)，不外乎兩端：需求端和供給端。借用廣告領(lǐng)域的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，能夠掌握流量入口實(shí)現(xiàn)訂單賦能的是“DSP（需求方平臺(tái)）”，在這里我們形象地稱(chēng)之為“天網(wǎng)”、能夠整合線(xiàn)下服務(wù)資源門(mén)店的SaaS則相當(dāng)于是“SSP（供給方平臺(tái)）”，在行業(yè)沒(méi)有通過(guò)SaaS實(shí)現(xiàn)信息化以前，“天網(wǎng)”延伸至商戶(hù)的只有一個(gè)“瘦客戶(hù)端”，而SaaS系統(tǒng)的嵌入則相當(dāng)于在地面門(mén)店鋪設(shè)了一張“地網(wǎng)”。