治療不同的病人，要用不同的方法和藥方。就像李時(shí)珍所說(shuō)的，緩則治其本，急則治其標(biāo)。攻克用戶(hù)和客戶(hù)這兩種不同的受眾群體，自然也是一樣。
CDN領(lǐng)域陷入瘋狂融資、低價(jià)搶市場(chǎng)的境地，以2C的打法做2B不可取
自詡創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，存在不少思維定式和路徑依賴(lài)。從前一兩年開(kāi)始，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始逐步火爆起來(lái)，可惜的是很多進(jìn)入2B市場(chǎng)（企業(yè)級(jí)市場(chǎng)）的企業(yè)，仍舊以2C（用戶(hù)級(jí)市場(chǎng)）姿勢(shì)在“戰(zhàn)斗”。
殊不知，2B領(lǐng)域和2C領(lǐng)域，完全有著不同的消費(fèi)環(huán)境、下單場(chǎng)景、受眾語(yǔ)境……一味照搬2C的作風(fēng)和打法進(jìn)入2B領(lǐng)域，可能是很傻很天真的行為，很容易讓自己掉入坑里，或者陷入難以自拔的囚徒困境。
正瘋狂融資、低價(jià)搶市場(chǎng)卻持續(xù)虧損的云計(jì)算、CDN領(lǐng)域，就出現(xiàn)了這樣的一幕。用什么殺死對(duì)手？在2C領(lǐng)域，最簡(jiǎn)單粗暴的方式是價(jià)格戰(zhàn)。這也是所謂的，低價(jià)戰(zhàn)車(chē)所碾之處，片甲不留、寸草不生。
從去年開(kāi)始，越來(lái)越多的云計(jì)算廠商就以低價(jià)進(jìn)入CDN領(lǐng)域，攪動(dòng)得整個(gè)市場(chǎng)烏煙瘴氣。今年上半年，隨著又一大波云計(jì)算廠商拿到新一輪的融資，云廠商在CDN領(lǐng)域的“低價(jià)傾售”行為變得更加變本加厲。這種惡性競(jìng)爭(zhēng)讓本就毛利不高的CDN市場(chǎng)更加雪上加霜，盈利變得遙遙無(wú)期。
但商業(yè)本該是盈利的，只不過(guò)資本的追逐扭曲和綁架了原有的商業(yè)模式。過(guò)去，這一行為主要存在于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，如今，這種現(xiàn)象正從過(guò)去的2C消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域蔓延到2B的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。這種不計(jì)成本、不符合商業(yè)規(guī)律的玩法本身就是病態(tài)的，在2B市場(chǎng)這么玩，更是如此，為什么這么說(shuō)呢？有三點(diǎn)理由支持這一論斷：
一是無(wú)論是公有云服務(wù)市場(chǎng)，還是近年來(lái)日益火爆的CDN領(lǐng)域，大部分的云服務(wù)商在兩個(gè)領(lǐng)域都虧得一塌糊涂，卻依然在打價(jià)格戰(zhàn)，瘋狂燒錢(qián)。這違背了“生意就是要賺錢(qián)”的基本道理；
二是，德國(guó)機(jī)房主機(jī) 波蘭服務(wù)器，雖然不賺錢(qián)，但2017年上半年的國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)，卻連續(xù)發(fā)生了至少11起大筆投資事件，對(duì)外公布的融資總額超過(guò)了50億元，包括青云的D輪10.8億融資，UCloud拿到了9.6億元的D輪，華云D/D+輪加起來(lái)共有15億元，EasyStack完成了5000萬(wàn)美元的C輪融資，駐云科技、SpeedyCloud迅達(dá)云、BoCloud博云、數(shù)人云、Hyper、數(shù)夢(mèng)工場(chǎng)、北森云等也相繼完成了不同輪次的融資。不賺錢(qián)，還能集體拿到一輪輪的融資，這就有些匪夷所思了；
三是消費(fèi)市場(chǎng)與企業(yè)級(jí)市場(chǎng)有著完全不同的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策邏輯，比如2C市場(chǎng)的用戶(hù)往往是感性的，對(duì)低價(jià)、補(bǔ)貼和花哨的玩法比較感冒，但2B的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策更偏理性，以免費(fèi)為噱頭，靠燒錢(qián)獲得用戶(hù)的玩法并不一定適用，反而讓看重安全性、可靠性的企業(yè)級(jí)用戶(hù)心存忌憚。
這種病態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)行為最終會(huì)換來(lái)什么呢？
我們可以看一下美圖流血上市引發(fā)的爭(zhēng)議，以及360安全打免費(fèi)牌究竟改變了什么。
前者于去年12月赴港上市，遭受了投資者的廣泛質(zhì)疑，主要是美圖成立8年多時(shí)間以來(lái)，主要靠風(fēng)險(xiǎn)投資輸血來(lái)維持運(yùn)營(yíng)，以致于累計(jì)虧損超過(guò)11億元，這兩天更是連續(xù)大跌，股價(jià)瀕臨破發(fā)。雖然股價(jià)始終不振，但聯(lián)交所資料顯示，多名股東減持股份，套現(xiàn)數(shù)十億元。
后者也更具代表性，360殺毒是2C安全領(lǐng)域第一家打免費(fèi)牌的廠商，確實(shí)顛覆了面向個(gè)人的殺毒軟件市場(chǎng)，隨后以同樣的策略殺進(jìn)企業(yè)級(jí)安全市場(chǎng)，但直到今天，企業(yè)級(jí)安全市場(chǎng)就從來(lái)沒(méi)有免費(fèi)過(guò)，并未受到免費(fèi)模式的沖擊。
既然明知是病態(tài)，且沒(méi)有好的“結(jié)果”，緣何仍然有云服務(wù)商跑步入局呢？理由就是，CDN市場(chǎng)有廣闊的發(fā)展前景，對(duì)投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這個(gè)故事顯然比云計(jì)算服務(wù)更誘人。研究機(jī)構(gòu)MicroMarketMonitor的數(shù)據(jù)顯示，全球CDN市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)2019年將達(dá)到121億美元，超過(guò)50%的互聯(lián)網(wǎng)流量通過(guò)CDN進(jìn)行加速。
而思科VisualNetworkingIndex（VNI）發(fā)布的預(yù)測(cè)報(bào)告也顯示，到2020年，全球IP流量將是現(xiàn)在的近三倍。此外，4K、視頻、直播、VR等應(yīng)用的爆發(fā)，以及設(shè)備互聯(lián)的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，讓信息的高頻交互越來(lái)越普遍，這會(huì)大大增加CDN服務(wù)的需求。
正是CDN市場(chǎng)的整體看好，或許也就能解釋云服務(wù)商明知病態(tài)卻還一窩蜂殺入的現(xiàn)象了。但是他們卻殊不知：
價(jià)格戰(zhàn)，2C端可能是屠龍寶刀，但是在2B端，可能只是個(gè)墊腳石而已。
并非所有人都在裝睡，總有一些醒過(guò)來(lái)的人
有時(shí)，龐氏騙局就像是“皇帝的新裝”一樣，當(dāng)所有人都醉心其中時(shí)，會(huì)享受這種快感和愉悅，但一旦有人跳出來(lái)戳破肥皂泡，就會(huì)瞬間分崩離析。在互聯(lián)網(wǎng)的宏大敘事、情懷夢(mèng)想、彪炳史冊(cè)等各種巨大的誘惑面前，很多人容易選擇性地忽視基本的商業(yè)邏輯，而成為了那些在“裝睡”的人，但是并非所有人都會(huì)裝睡，總有一些醒過(guò)來(lái)的人。
