前天和一個(gè)做SaaS的團(tuán)隊(duì)交流，他們處在我說(shuō)的《SaaS創(chuàng)業(yè)路線(xiàn)圖》中的“產(chǎn)品打磨”階段 —— 產(chǎn)品已經(jīng)做出來(lái)，也找到了少量試用客戶(hù)。

這時(shí)候遇到一個(gè)大家常見(jiàn)的問(wèn)題：目標(biāo)客戶(hù)提出的需求超越了我們初定的需求邊界，要不要做定制開(kāi)發(fā)？這個(gè)問(wèn)題，不少創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)遇到。

每家都有難念的經(jīng)，具體情況各不相同，今天我為大家寫(xiě)幾條原則吧。

第一，明確自己是做產(chǎn)品的，還是做項(xiàng)目的。

做項(xiàng)目的公司在中國(guó)可以生存，也可以賺到錢(qián)，但賺的是“人頭錢(qián)”。這個(gè)項(xiàng)目，需要x個(gè)人月，VPS租用 國(guó)內(nèi)服務(wù)器，每個(gè)人月y費(fèi)用，你的收入就是z = x * y。

這里有幾個(gè)問(wèn)題。首先，從項(xiàng)目-客戶(hù)機(jī)制上來(lái)說(shuō)，z取決于x和y有多大。其中，y（人月費(fèi)用）各家差不多，可以討論的范圍不大；x取決于項(xiàng)目需求和你的解決方案，從甲方來(lái)說(shuō)希望x越小越好，你卻希望越大越好，最后大家討價(jià)還價(jià)，加上一般都有競(jìng)爭(zhēng)者參與，還有灰色成本，最終項(xiàng)目金額不小、可預(yù)期毛利卻不高。

后來(lái)機(jī)靈的同學(xué)玩另外一個(gè)套路，先用低價(jià)簽到第1期，這一期就不打算盈利了，指望未來(lái)的第2期再掙錢(qián)。這就要看第1期項(xiàng)目是否能獲得成功了，下一期人月單價(jià)擺在那里，盈利情況其實(shí)也不好預(yù)計(jì)。（關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，我下一篇講講）

其次，需求變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)偏大。中國(guó)的企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低、增長(zhǎng)快的組織變革頻繁，因此需求本身穩(wěn)定性就不好。加上契約精神缺失，甲方到上線(xiàn)前還要求改這改那，需求風(fēng)險(xiǎn)太不可控。

最后，項(xiàng)目型公司發(fā)展的可持續(xù)性不好。公司沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)和銷(xiāo)售人才成長(zhǎng)后，很容易發(fā)現(xiàn)“自己?jiǎn)胃蓲甑乇裙径啵凑蛻?hù)我也熟......”。所以民營(yíng)項(xiàng)目型公司很難做大。“國(guó)家隊(duì)”另說(shuō)。

所以，如果打算做一個(gè)能生存下來(lái)的公司，項(xiàng)目型沒(méi)問(wèn)題。但做SaaS產(chǎn)品，關(guān)鍵在積累。

第二，不要忽悠自己“我先做一些項(xiàng)目，然后再抽象出標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”。

在行業(yè)里做項(xiàng)目的公司都這么想，最后有幾個(gè)做成產(chǎn)品的？

究其原因，做項(xiàng)目肯定被客戶(hù)牽著鼻子走，只要客戶(hù)肯出錢(qián)，自己的產(chǎn)品就被涂脂抹粉，今天裝貂蟬，明天裝張飛，自己的思路得不到貫徹。

一個(gè)項(xiàng)目做完了，再做下一個(gè)，每個(gè)都有不少差別。難道第2個(gè)項(xiàng)目中的改進(jìn)，真的都可以放回第1個(gè)項(xiàng)目中？很難。如果你要照著第2個(gè)客戶(hù)的需求改，第1個(gè)客戶(hù)也不能接受。所以最終你上手有一大堆不同的項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目一套80%相似、但又各不相同的代碼。這些代碼如何變成產(chǎn)品？

此外，每個(gè)項(xiàng)目不可能上線(xiàn)就完事了，已經(jīng)完成定制開(kāi)發(fā)的老客戶(hù)不斷找你，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是“不重要但緊急”的事兒，你的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有多少精力可以放在暫時(shí)看不到錢(qián)的長(zhǎng)期“產(chǎn)品”上？

從組織的角度講，做項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)和做產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)在組織結(jié)構(gòu)和組織能力上的差別很大。個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)可以積累，組織的能力在轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品時(shí)其實(shí)難以延續(xù)。除非，你的領(lǐng)域空間很大，利潤(rùn)很高，可以投資推倒重來(lái)一次。推倒重來(lái)的也是另一個(gè)組織了，其實(shí)能延續(xù)的主要還是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。

第三，如果決定做產(chǎn)品，那對(duì)需求的判斷標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是：滿(mǎn)足這個(gè)需求對(duì)我們的產(chǎn)品是否有積累？

客戶(hù)提出的需求肯定是千奇百怪的，企業(yè)應(yīng)用的客戶(hù)更復(fù)雜，因?yàn)樗麄冸m然對(duì)業(yè)務(wù)熟悉，站群服務(wù)器，但對(duì)IT不熟，頭腦中無(wú)法想象系統(tǒng)上線(xiàn)后的應(yīng)用場(chǎng)景，所以需求往往有偏差。

做SaaS的廠(chǎng)商一定是對(duì)目標(biāo)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)非常熟悉的，所以要自己做判斷，哪些需求是通用需求，可以做到產(chǎn)品里；哪些是假需求，要說(shuō)服客戶(hù)放棄；哪些是真需求，但通用性很差，也要和客戶(hù)商討有沒(méi)有更好的處理方法？

最后，我描繪一下做產(chǎn)品的SaaS銷(xiāo)售在遇到客戶(hù)的需求不能滿(mǎn)足時(shí)的處理場(chǎng)景：

客戶(hù)CIO：你的產(chǎn)品目前滿(mǎn)足我70%的需求，另外30%的需求怎么辦？

SaaS銷(xiāo)售：（檢查新版本計(jì)劃或回去和研發(fā)商量后，發(fā)現(xiàn)這些是通用需求）“我們計(jì)劃在下個(gè)版本v6.3實(shí)現(xiàn)一部分，再下一個(gè)版本v6.4再實(shí)現(xiàn)剩下的部分”

客戶(hù)CIO：下個(gè)版本要很久吧？為什么不立即幫我們做？我們可以為此增加費(fèi)用。

SaaS銷(xiāo)售：我們的產(chǎn)品迭代很快，3個(gè)月一個(gè)大版本。這個(gè)產(chǎn)品的實(shí)施您也需要逐步上線(xiàn)，以我們的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也推薦先上基礎(chǔ)功能，簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)跑起來(lái)，這樣風(fēng)險(xiǎn)更可控，業(yè)務(wù)部門(mén)的滿(mǎn)意度更高。而且，只有我們這樣堅(jiān)持做產(chǎn)品的公司，不會(huì)為了多賺錢(qián)做一大堆各不相同的項(xiàng)目，產(chǎn)品會(huì)打磨地越來(lái)越好，也會(huì)給您的業(yè)務(wù)越來(lái)越好的支撐

如果客戶(hù)不同意怎么辦？